December 1, 2019 / by Pieter Verstraete

“On building pragmatic business relations with China” Bloovi business magazine

Pieter Verstraete published his book Forging Smart Deals with China in 2019. He shares his views on how  to set pragmatic business partnerships with Chinese counterparts. Published in the Belgian business news website Bloovi .  ( Dutch only) 

Pieter Verstraete publiceerde onlangs zijn boek “Winnen met de Chinezen“. In dit artikel op Bloovi vertelt hij waarom het cruciaal is om met een open doch gezonde kritische blik zaken te blijven doen met Chinezen.

Door de schijnwerpers die midden november op de Belgische handelsmissie in China gericht stonden, verliezen we soms uit het oog wat de ware kansen zijn die China kan bieden aan Belgische ondernemingen. Die unieke opportuniteiten liggen buiten de spotlights, voorbij de enorme staatsbedrijven en giganten als Huawei en Alibaba, en hebben (helaas) ook niets met frietjes te maken. Wel alles met Chinese kmo’s en privé-investeerders. Ondanks de negatieve pers die ontstond op het staartje van de handelsmissie, blijf ik er rotsvast van overtuigd dat we alleen door slim – niet naïef – business te doen met Chinese bedrijven, we met ons klein Belgenland kunnen blijven meetellen in de 21ste eeuw. Meer nog, we kunnen er versterkt uitkomen.

Het theater van de handel

In 1793 kwam de Britse ambassadeur Macartney na een lange reis aan op het hof van de toenmalige Chinese keizer. De Britten, die verzot waren op Chinese thee en porselein, wilden graag hun negatieve handelsbalans met China opschonen. Macartneys handelsdelegatie had maar liefst 600 kisten mee aan topproducten uit Europa, zoals telescopen en planetaria.

Maar de Chinese keizer zag die producten als cadeaus en snuisterijen. Hij liet doodleuk per brief aan de Britse koning George III weten dat: “het Hemels Keizerrijk al alles in zijn bezit heeft in veelvuldige overvloed en aan geen enkel product een tekort heeft binnen zijn grenzen.” De volgende jaren kwamen de Britten terug, ditmaal met oorlogsschepen en opium uit hun Indische kolonie. Het begin van wat de Chinezen nog steeds de ‘Eeuw der Vernederingen’ noemen.

De huidige Chinese leider, Xi Jinping, vermijdt diplomatische blunders en verwelkomt vandaag handelsdelegaties, waaronder de Belgische missie die midden november plaatsvond, daarentegen met open armen. ‘China is open for business’ is de boodschap die luid moet weerklinken in het Westen. China moet en zal de indruk wekken dat het graag Europese producten en firma’s verwelkomt.

Onze media dragen hier onbedoeld hun steentje aan bij door onder meer artikels te publiceren over Belgische frieten in China, waarbij veralgemeningen troef zijn. Een Belgische frituur in China en of “de Chinees”, als die al bestaat, mayonaise dan wel cocktailsaus lust, is echter een onbelangrijk fait divers.

De warme ontvangst van onze delegatie mag niet gezien worden als een garantie op zakelijk succes. Het echte werk begint pas na de handelsmissie, daar Chinese bedrijven dikwijls ook maar aanwezig zijn voor de eigen tribune, niet omdat ze dromen van Belgische producten.

Competitie op z’n Chinees

Wat niet iedereen in Europa voldoende beseft, is dat China een interne markt heeft die enorm concurrentieel is. Chinese consumenten en bedrijven kunnen vandaag kiezen uit een duizelingwekkende waaier aan (inter)nationale diensten en producten, en het is dan ook op de interne Chinese markt waar internationale én lokale topbedrijven vandaag hun strijd uitvechten.

Dit is hoofdreden waarom dat Chinese bedrijven steeds vaker in Europa investeren. In Europa kunnen ze de expertise vinden waarmee ze hun concurrenten een stap voor kunnen blijven. Delegaties van Chinese (staats)bedrijven, grote conglomeraten en individuele investeerders kunnen we zien als officieuze handelsdelegaties, en die zullen op langere termijn een veel diepere impact hebben op de Chinees-Europese handelsrelaties.

Naïviteit en achterdocht

Sommige Europese denkers en zakenlui omarmen blind die Chinese aanwezigheid. Zij geloven ten onrechte dat China een markteconomie heeft die dezelfde spelregels volgt zoals in het Westen. Het ander uiterste is een houding van extreme achterdocht, zij die in elke Chinese investering of elk handelscontact meteen de hand van de Chinese Communistische Partij zien.

Gelukkig is er een derde weg. Dat is die van de pragmatiek. Net zoals je de vele regionale verschillen in China niet kan herleiden tot een algemene voorkeur voor een bepaalde frietsaus, zijn de motivaties van Chinezen om te investeren in Europa niet (enkel) te herleiden tot het politbureau van de CCP. Hun versterkte aanwezigheid kan zelfs een hefboom zijn om vanuit Europa marktaandeel te winnen in China.

De staat en zijn kampioenen

Je kan ruwweg drie verschillende Chinese partijen onderscheiden in Europa. Ten eerste is er inderdaad de Chinese staat en zijn staatsbedrijven (en -fondsen) die investeren met een politieke agenda.

Een tweede groep vormt de zogenaamde ‘nationale kampioenen’. Dat zijn bedrijven als Huawei, die op papier privébedrijven zijn maar duidelijk staatssteun genieten. Met die groep moeten we inderdaad voorzichtig en ernstig omgaan, wat nog niet wil zeggen dat een deal met een staatsbedrijf of een nationale kampioen bij voorbaat een slecht idee is.

De pure privébedrijven: daar liggen de kansen

Het derde type is de zuivere privéonderneming. Die handelt vanuit rationele zakelijke belangen, is een stuk transparanter en is minder complex om een deal mee te sluiten. Zoals ik al aangaf, willen die bedrijven vooral graag Europese expertise inkopen om te groeien op de Chinese thuismarkt.

Wanneer de Chinezen het Franse Club Med en de merknaam van het teloor gegane Thomas Cook kopen, dan doen ze dat om hun eigen merk te versterken op de Chinese markt met een klinkende Europese naam, en resorts te bouwen voor Chinezen in China, niet om Europese toeristen af te troggelen.

Ik toon je mijn netwerk als jij het jouwe toont

Chinese privébedrijven zijn geïnteresseerd in samenwerkingen met Europese bedrijven omdat ze niet de uitgebreide netwerken hebben van de nationale kampioenen en de staatsbedrijven. Een Chinese CEO die in België aankomt om te ondernemen, heeft precies dezelfde problemen als een Belgische CEO in China: “is de partij die tegenover mij aan tafel zit te vertrouwen en hoe bouw ik een partnership uit met dit bedrijf?”

En dan moeten wij het slim spelen en een slimme deal sluiten om marktaandeel te winnen op de Chinese markt. In China weet een Chinese ondernemer immers beter dan gelijk welke Europeaan hoe die er snel een performant verkoopnetwerk kan uitrollen. In China kan je niet winnen van de Chinezen, enkel met Chinezen.

Bovendien kan je Chinese partner je product of dienst zelf beter aanpassen aan de lokale markt. De tijd van Westerse bedrijven die zich konden bedienen van lui knip-en-plakwerk voor de Chinese markt, is voorbij. Een Chinese partner heeft de nodige maatschappelijke voelsprieten om te begrijpen hoe een Chinese klant tegen een Europees product of dienst aankijkt en hoe te ‘localizen’ zonder authenciteit te verliezen.

Partners in innovatie

Chinese en Europese bedrijven kunnen hun wederzijdse sterktes gebruiken om samen te innoveren en te groeien. China is op weg om een industrieel toonaangevende natie worden Het land wil niet langer producent van simpel speelgoed en textiel zijn, maar ook computerchips en elektrische auto’s maken.

In die zogenaamde Vierde Industriële Revolutie heeft China een aantal heel sterke troeven: kapitaal, markt en gigantische hoeveelheden aan data die er elke dag worden gegenereerd en de brandstof zijn voor de komende AI ontwikkelingen.

De Belgische obsessie met jobcreatie is bijziend. Jobs stellen weinig voor als het partnerschap met een Chinese firma eenzijdig is of geen groei kan genereren aan beide zijden van Eurazië. In plaats van koninklijke handelsmissies moet er meer belangstelling zijn voor de officieuze kanalen, voor partnerschappen, spin-offs, kennisuitwisseling en de voordelen van samen het Chinese ecosysteem te bespelen. Kortom, winnen met de Chinezen.

LEAVE A COMMENT

Your email address will not be published. Required fields are marked *